Pandemia impulsiona mudança definitiva no mercado B2B

Por Realize Hub 20 de junho de 2021

O crescimento vertiginoso do comércio eletrônico no Brasil foi potencializado em decorrência da Covid-19. No lugar de sair às compras, o consumidor navegou no mar de ofertas e oportunidades criado pelas marcas para manter o mercado aquecido. Segundo o último relatório da Euromonitor, nos mercados emergentes como o Brasil o faturamento de vendas online já havia crescido 30% e alcançado um patamar de US$ 834 bilhões em 2019 e, este ano, o número só tende a ampliar.

Durante a pandemia, o ajuste de postura ocorreu dos dois lados: vendedores e compradores. A migração quase que definitiva para o meio online se mostrou produtiva para as vendas B2B no Brasil, segundo pesquisa divulgada pelo Grupo MCKinsey, o que deve perdurar como tendência mesmo com a retomada. Essa aposta ocorre, pois três quartos dos lojistas e clientes participantes da pesquisa dizem preferir um atendimento digital à interação direta.

E, sem dúvidas, este desempenho está estritamente relacionado ao uso de boas estratégias de Marketing, que além de tudo prevêem a captação de dados dos usuários e o uso dos mesmos em campanhas ou no aperfeiçoamento da experiência de compra. Não somente as ferramentas e a presença digital se comprovaram indispensáveis, como a forma de abordagem presente nos conteúdos divulgados.

Conforme apontou outro estudo da McKinsey, será crucial o monitoramento dos algoritmos gerados durante esse período para a sequência das ações que serão vivenciadas no mercado no pós-pandemia. Com a assiduidade de uso das redes o tempo de aprendizagem do comportamento dos clientes passou a ser mais rápido, ou seja, tornou-se comum a necessidade de ajustes cada vez mais frequentes para alavancar as vendas.

A seguir, seguem três estratégias de Marketing que podem ser uma excelente oportunidade neste momento. A partir de dados captados em acesso no site, compra de e-commerce, assinatura de newsletter, anúncios patrocinados nas redes sociais, por exemplo, é possível construir um relacionamento mais personalizado e aproveitar a boa movimentação no B2B neste momento.

1. Testes A/B

Em uma crescente, essa estratégia tem se tornado mais comum, até mesmo pelas possibilidades dentro das redes sociais, da realização de duas versões de uma mesma campanha a fim de entender preferências e comportamentos dos usuários. Com essa mudança no perfil de consumo é preciso encontrar formas de realizar um rápido aprendizado dessas novas preferências do público com o objetivo de otimizar vendas, por exemplo.

Sendo assim, seja o disparo de uma newsletter ou um anúncio patrocinado, o momento é para testar as possibilidades.Um exemplo fácil para citar é o Netflix. Qualquer usuário consegue perceber ao acessar a plataforma que as artes de identificação das séries sofrem alterações periódicas como forma de incentivar e compreender o comportamento de consumo.

2. Geolocalização

Segmentação por localidade também não é nenhuma novidade, porém o que se percebe é que os consumidores de fato foram incentivados e passaram a direcionar suas escolhas para opções locais. Sendo assim, há uma tendência das marcas se fixarem no raio em que estão sediadas, salvo operações 100% digitais.

Além disso, podemos incluir nesse tópico o desempenho dos aplicativos de entrega que também são uma oportunidade, inclusive de expansão de atendimento para determinados segmentos. Ao compreender onde está seu cliente se torna oportuno investir para entregar em seu destino. Saímos um pouco da cultura ‘take to go’ (pegue e leve) para o ‘ask to go’ (peça e receba).

3. Chatbot e sistema de recomendação

Machine learning também é um termo que caminha junto às necessidades do Marketing Digital e das estratégias de venda do B2B. A partir de ferramentas de monitoramento, torna-se possível interagir de forma mais próxima e, ao mesmo tempo, automatizada com os clientes. Isso porque, as preferências e comportamentos são identificados pela via da tecnologia.

Esse mesmo recurso possibilita, ainda, dentro de um site ou na divulgação de conteúdo em outros meios que, a partir do registro das últimas compras ou navegação, seja possível estabelecer um sistema de recomendações de próximas aquisições.

É fato que dispomos de uma infinidade de recursos e possibilidades e, na contrapartida de determos tanta informação, o usuário também possui acesso irrestrito na rede. Dessa forma, o melhor posicionamento é manter a clareza na linguagem e aproveitar a rede já estabelecida para fortificar os laços já consolidados. Afinal, a máxima de que cliente satisfeito retorna e recomenda está cada vez mais fortalecida.

Referências

Leading with purpose: How marketing and sales leaders can shape the next normal (em inglês)

The domino effect: How sales leaders are reinventing go-to-market in the next normal (em inglês)

A post–COVID-19 commercial-recovery strategy for B2B companies (em inglês)

Reimagining marketing in the next normal (em inglês)

Performance branding and how it is reinventing marketing ROI (em inglês)

How B2B sales have changed during COVID-19 (em inglês)