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Turbinando seu Client Hunting

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Capa Post Client Hunting
Os esforços de uma empresa com relação à captação de novos clientes precisam sempre estar alinhados com o planejamento estratégico e com a compreensão dos vendedores a respeito do que pode ser oferecido para suprir a necessidade de um prospect. Nesse sentido, a fim de prosseguir turbinando as ações de Client Hunting, possuir de antemão uma boa quantidade de informações acerca desses prospects é vital para atingir os objetivos de venda e manutenção da carteira de clientes.

Client Hunting e Client Farming

A busca de clientes no modelo B2B possui como vantagem o fato de que, idealmente, um fornecedor possui métodos para conhecer previamente seus leads e, assim, poder oferecer soluções certeiras e alinhadas com as dores de cada prospect. Uma vez que empresas costumam prospectar por áreas de atuação e setoriais, é possível ter uma ideia geral do que o lead precisa e quais são suas prováveis dores.
Para facilitar essa atuação, o mercado possui hoje diferentes soluções tecnológicas voltadas para a criação de bancos de dados e processos de prospecção que vão além dos famosos CRM. Essas soluções são plataformas dinâmicas de gestão de informações que podem ser alimentadas e enriquecidas de forma constante. Manter a base de leads sempre atualizada e sob manutenções contínuas permite que a aproximação com os prospects seja mais efetiva e traga melhores resultados.
Contudo, é importante salientar que esses cuidados não podem se restringir às prospecções: a relação com clientes já fidelizados também precisam ser observadas com cautela. Isso significa que existem duas formas estratégicas de se conduzir o contato com leads: o Client Hunting (“Caça de Clientes”, em tradução livre) e o Client Farming (“Cultivo de Clientes”, em tradução livre).
A diferença entre as duas, como os nomes já salientam, está no objetivo de cada ação. Enquanto o Client Hunting busca novos leads que possam ser transformados em clientes efetivos, o Client Farming tem como missão manter a relação com clientes já formados, a fim de mantê-los supridos em suas necessidades e, sempre que possível, detectar novas necessidades.

Client Hunting, Client Farming e os dados

Voltando às questões referentes à gestão de informações a respeito do público externo de uma empresa, é bastante claro que possuir uma base enriquecida e atualizada é essencial independente de qual das estratégias se busque abordar.
Porém, a forma de obtenção e tratamento dos dados para cada uma delas é desafiadora de maneiras particularmente diferentes. Enquanto ações de Client Hunting podem se beneficiar de dados que vêm de coletas de dados secundários e de indicações de outros clientes, fornecedores e parceiros, o Client Farming permite o enriquecimento de sua base através de conversas com o contato dentro da empresa cliente, além das sempre eficientes pesquisas de satisfação.
Equipes que objetivam a utilização de técnicas de Client Farming podem, ainda, lançar mão de testes de produtos e/ou serviços especializados diretamente com os clientes com os quais pretendem estreitar relações. Apresentar novas soluções para clientes em busca de feedback é uma excelente forma de fortalecer laços comerciais ao mesmo tempo em que se tem a nova solução testada por usuários especializados e prontos para absorver inovações.
Os dados coletados nos dois métodos não apenas enriquecem uma base de dados, mas também abrem caminhos para detecção de necessidades e para a compreensão eficaz de como os processos de prospecção devem se comportar enquanto buscam novas parcerias comerciais no mercado.
Quer conhecer formas inovadoras de prospectar clientes e gerenciar leads de forma efetiva e que gera inteligência? Entre em contato para uma consultoria focada em fazer sua empresa realizar mais!
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